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对话孙海铭中高端轻奢派铂岚何以自带“招商体质”?

发布日期:2021-09-14 17:07   来源:未知   阅读:

  2021第31届健博会暨⼴州国际燕窝及高端雾化器从业者及大部分忠实用户都见证了中高端轻奢派雾化器品牌铂岚在行业内的迅速崛起。

  在雾化器行业深耕九年,铂岚建了自己的智慧工厂,打通了中高端产品的销售链路,从2019年开始,正式开始以旗下主打中高端市场的“锆宝石雾化器”产品主攻市场,凭借差异化优势迅速在市场站稳脚跟。

  到2019年末,上市仅几个月的铂岚就已收获超十万的核心粉丝群体,这个数据甚至超过一些在行业内摸爬滚打若干年的品牌。而铂岚的忠实用户,大多都是匹配其定位的中产阶级或新贵族群体。

  正因用户基础牢固,在加之产品差异化、品质高,铂岚同样也深受代理商欢迎。行业数据显示,到2020年5月底,铂岚已在国内市场完成全国150余个地级市360余家专卖店的市场布局,回本周期只有三个月,并且全门店都呈现盈利的状态。

  在雾化器行业深度调整的今天,很难有品牌再保持这样的增长数据,铂岚的成功必有其核心的关键。

  01铂岚从2016年创立至今市场表现如何?目前全国有多少家专卖店?哪些人适合开铂岚专卖店?

  我们突破了品质要求最严苛的日本市场,全线万多家线下终端实体店,取得了不错的经营业绩,并成为日本DMM集团布局进入雾化器领域的首选合作品牌。

  国内市场是2016年立项,随后开始进行国内市场调研,在2019年1月完成了产品设计,2019年10月我们正式将产品推向了市场。

  到今天,我们收集到了非常积极的产品反馈数据,铂岚产品雾化弹的复购率达到了惊人的1:15,口碑反响也非常不错。目前我们在全国已经布局有200余家专卖店,分布在不同核心商圈的高端商场。

  我们之前也做过一个分析,发现有以下特质的人,他往往能够把铂岚专卖店经营的更好。

  第一,它可能是一个深度用户,或者说是铂岚的忠实用户,这样的话他对整个产品的认可和对这个行业的认可是毋庸置疑的。

  第二,我们比较关注他有好的终端零售经验,开店经验,他在整个销售上服务上都是非常的耐心,也是非常热情的。

  如果去到铂岚的线下专卖店体验,你会发现这些店长或许很像一个“多年未见的老友”一般。

  02铂岚能够在众多产品中脱颖而出,获得如此大的市场份额,做的最成功的决策有哪些?

  第一,打差异战,有非常清晰的品牌定位,这是我们发展的核心秘诀。目前有很多品牌,它仍然在用贸易的思维做品牌的事情,这是没有前途的。

  第二,做好的产品,需要有实验室的支撑。因为实验室代表的是你的品质标准和你的品控标准。

  第三,生产的效率对于产品品质的一定性、稳定性、一致性是非常有帮助的。我们很早就在全行业率先实现了半自动化的生产。

  第四,在大家都在盲目攫取市场打价格战的时候,铂岚在一直围绕品质发力,在短期来看可能不容易被感知,但是当用户基数到达一定程度以后,用户会自发地进行口碑传播,而口碑才是一个品牌立足市场的发展根基。所以我认为不打价格战,聚焦品质发力是非常重要的。

  第五,不要盲目的去下发代理权,选代理一定是要选商,而不是招商。所谓的选商就是要选择合适的代理商,选择能够跟品牌去长期耕耘,共同发展的代理商。这是一个非常重要的原则。

  最后,要非常重视运营,舍得在运营上下功夫。如果仅仅有产品好,而不重视终端的价格管控,窜货管控、市场管控、代理扶持,我相信所有的美好终归只是昙花一现。这个品牌最终来看是做不久,做不远的。.

  03 在众多品牌中铂岚是如何获得代理商的青睐,短短数月就完成全国所有省份和一线城市布局?

  比如说来深圳出差的朋友购买了铂岚,然后回到了当地当然需要购买雾化弹,在他找寻雾化弹的过程中,就会有人发现这个商机和认识了解我们品牌,然后就会来咨询怎么来做代理。所以我认为终端用户对于铂岚的整个代理的布局和专门的布局是有很大的推动作用的,这也是我们一再强调的一个好产品的价值所在。

  那么第二点就是代理商本人,很多人他是非常喜欢铂岚的,我们经常讲说做代理往往会做自己喜爱的品牌和自己喜爱的产品。这也是为什么我们强调一定要做差异化、做高端、做高品质,做高安全。代理首先要自己喜欢,自己认同,才会下意识地,真心地给顾客介绍。

  当代理商开了一家店盈利,他会开二店,当他开二店三店的时候,身边的很多朋友开始关注到说这个事可能可以做,然后再引起身边朋友的关注,再来加盟代理。

  铂岚的快速发展,最本质的原因还是与产品有关。本身每一个代理商他都是迷恋高品质产品的,或者说每一个人他都是迷恋或者说热衷于高品质产品的。这是所有事项的内在逻辑。

  在相对成熟的欧美市场,它也只是在一个高速的发展阶段。所以这个时机加入进来,机会是非常大的。

  即便现在国内对于雾化器的争论大,调整大,但从另外一个角度讲,争论越大,我认为机会也就越大,恰恰是终端用户的体验和终端用户的反馈,以及国内市场相对高速的增速,才逐渐印证了这个行业的前景。

  回顾国内手机市场的发展,最早是山寨机,低端机林立,到最后竞争到今天,大家都在做高端机,都在做高品质的手机,这是手机市场给我们的一个启发。

  另外我们来看使用雾化器的本质诉求,没有人是为了便宜而使用雾化器,大家使用雾化器的目的都是为了能够获得更愉悦,更安全、更高品质的产品体验。

  这些理论最后在我们铂岚的终端店面的销售数据和盈利数据上都得到了数据支持。铂岚专卖店的回本周期,在整个雾化器行业中是非常迅速的,能够反映终端用户对于中高端产品的真实需求大量存在,而且从我们整个统计的销售数据来看,大量的终端用户购买铂岚,是基于自己朋友购买了以后,看到了抽吸了体验了认可了之后的转介绍,所以,高品质产品往往能带来更多的口碑和转介绍。这种销售往往是事半功倍的。

  套装是一次性销售,消费者往往在半年到一年以后会重新购买套装产品。那么雾化弹是作为一个复购性产品,也是高频利润的一个来源点。

  考虑铂岚周边产品回报的话,投入一个铂岚专卖店,大约是能在三个月左右收回成本,三个月以后的话就能实现盈利。

  所谓的做好本分就是一定是聚焦产品品质,这是最重要也是最内核的点。代理商最终还是会通过产品信任品牌。

  其次就是一定要打造代理商的样板店,事无巨细的去帮助代理商提供培训指导和运营商的支持。

  最后,高频率无死角的去参加行业展会,去协助举办更多的产品说明会,事业说明会,能够让当地更多的潜在用户了解熟悉雾化器品类,然后能为专卖店做更多的引流宣传和推广。

  08 对于看准这片万亿级蓝海市场,准备入局电子雾化器行业的人,有什么建议?

  首先,正如今天高频率提到的,不是选择品牌,而是选择产品。因为选错了产品可能就意味着你要进入一个非常同质化、价格战的经营范畴,对于在终端销售来讲是很痛苦的。

  然后才是选对品牌。因为在中国雾化器领域目前仍然是非常初期的阶段,很多品牌它本身进入雾化器发展的初心可能是想赚快钱,对代理商来讲是一个非常危险的选择对象。你可以考察他的发展时间、是否重资产运营,是否全产业链发展,考察品牌背后的能力。

  这也是第三点,一定要去关注这个品牌方有没有非常强大的供应链能力,研发能力以及实验室的支撑,我认为这是最重要的一项,也是最本质的一项。

  当然,作为代理商,你一定要去关注品牌方有没有非常完善的运营体系,以及非常完善的培训体系和代理商的扶持体系。否则,你进入一个全新的行业,就是懵懂的。

  有一句话我们内部常说,“铂岚要寻找的是事业的终身合作伙伴,而非看到盈利就跟过来的附庸者”,在铂岚,所有的代理商都被亲切的叫做家人。我们希望,通过推广减害的雾化器产品,共同去完成一个有爱的、有价值的事业。

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